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B2B道路没那么平坦,传统行业升级需理性
2015-10-28 14:41:48

  目前的市场出现了多种情况,B2B、B2B2C、O2O等,而这些都是市场转变的大热点。这些商家们从传统实体店到电商市场,无论是国内还是跨境,带来的或是双利润或是亏损中。而B2B道路没有想象中那么平坦,传统行业升级需理性。
 
  一、B2B 可能没那么靠谱
  1. 传统互联网
  过去几年传统互联网项目,把握好时机,开源节流的思维把线上产品做好便可以取得一定的成绩。投资人通过看产品的 DAU、MAU、总用户量、留存率及具体的用户行为数据可以比较容易的判断出项目的进展程度。
 
  2. O2O 泡沫
  当线上的机会越来越少,去年投资人们开始重金投入 O2O 项目,今年资本市场冷却后发现大部分 O2O 项目不补贴就无法运作下去,这才意识到概念害人。这里的 O2O 本质应该是指个人消费者服务行业的升级,而服务行业的本质是需要盈利。
在众多 O2O 项目抛弃了看似资本密集效率地下的门店之时,却在线上推广、服务者工作效率、解决消费者信任等方面上也大大增加了开销,在还没有验证盈利可能性的情况下,就开始疯狂补贴做单放大了市场需求,意在 toVC 交一份满意的答卷。O2O 投资失误的原因之一也许是初期对传统服务行业的理解还不够深入,过分高估了互联网概念的价值。
 
  3. B2B 的狂热
  去年年 末开始,找钢网、一亩田等快速成长的 “B2B 类” 电商平台因为拥有着巨大的交易额带来了沉淀资金上的想象空间,逐渐开始引起了投资人、创业者对于这类项目的广泛关注。
 
  这类 B2B 电商平台普遍只是解决了信息流的问题,然而传统行业贸易中一笔交易的完成至少需要 3 个流:信息流、金流、物流,当只是解决信息流的问题时可以转化的交易在每个行业中的占比差异非常大。
  同样,不同补贴额度在每个行业中带来的杠杆效果也是不同的,农业中少许补贴月交易额可以做到 1 亿,钢铁类补贴物流同样可以吸引交易过平台。当然,这里的补贴带来的订单不叫刷单,刷单是指已经在线下完成的交易,将仓单、银行汇款单等再到平台上走一遍。B2B 平台们也在学习 O2O 们,用疯狂补贴带动交易额来 toVC,然而 VC 们一边说 O2O 不靠谱,一边还愿意为同样通过补贴放大需求的 B2B 买单……
 
  二、传统行业供应链升级的挑战
  1. 买方卖方市场问题
  中国制造业大多产能剩余现象较为严重,宏观看来大多行业为买方市场。再进一步看,优质的品牌多为卖方市场,这也正是农资类平台上几乎看不到史丹利、金正大等一线品牌的化肥的主要原因。
 
  2. 中间经销商问题
传统行业中厂家主要通过两种方式来建立自己的销售渠道—自建分公司、建立经销商渠道,目的都是为了以更低的综合成本来更接近自己的终端消费群体。
 
  当 B2B 电商平台试图去掉某级经销商时也需要提供取而代之的服务,金融、仓储物流都是资本密集型的服务,仅仅是将信息透明化会发现新的上下游很可能因为账期等需求而无法进行交易。即使真的取经销商而代之也需要较高的成本,新模式在投入产出比和时间效率上是否真的可以超越原有的数十年形成的模式还有大大的问号。
 
  3. 上下游集中度问题
一个行业的上下游集中度越低,互联网平台存在的价值就越大,这是现在比较普遍的一个观点。理论上确实如此,但是事情能不能做成和发展速度却往往和细节直接相关。当上下游高度分散时,不同商户的需求也会有较大差异,推广花费的人力及时间成本也会大大提升,实际的转化率也不容易保证。
 
  在个人消费品电商平台中,蜜淘、唯品会、楚楚街面向不同消费水平的用户群体都获得了快速崛起的机会。当一个行业分散度较高时,商户的需求也会有分层的现象,B2B 平台在初期希望靠一套解决方案来快速占领市场,结果可能会大大低于预期。当然,补贴也可能会让结果看起来超出预期。
 
  4. SKU 的判断问题
  当我们不够了解一个传统行业的时候,可能看到一个农业方面的平台内,土豆有 3、4 种便会觉得 SKU 已经很丰富了。然而土豆的品种有上千种,乐事自行研发土豆种子多达 2000 多种,在农贸市场中常见的土豆种类有 40 多种。判断 SUK 的丰富程度还需要更多的市场调研。
 
  5. 一个重要的问题:B2B 电商真正是这些行业目前非常需要的吗?
  最初我们为什么会关注 B2B 领域的投资?如同 “共享经济” 概念引爆的过程一样,当 Airbnb、Uber 迅速获得资本市场的追捧后,人们开始对其商业模式进行抽象,并期待着用同样的思维去改造其他行业,而非先去分析一个新的行业现状,探究这个行业本身的需求。
 
  看到找钢网等吸引了大量的沉淀资金,市场便希望将这种模式复制到其他类似的传统行业中,而忽略了传统行业本身对 B2B 平台的需求程度。B2B 本身的存在一定有意义,但是是否大到不依靠补贴真的可以将交易资金通过平台还是个问号。
 
  三、理性创投亦是减少资源浪费
  当传统行业与互联网结合时,传统行业背景的人士先于互联网人看到了行业内部的问题也开始加入了互联网创业的队伍。交流过程中,会传统行业和互联网人经营思维会存在着很大的差异,差异的根源是两种市场固有的生存发展思路不同:
 
  互联网公司:互联网行业中马太效应非常明显,需要通过不断占领资源提高市场占有率来获得用户和资本的支持,尤其平台类型的公司最后只会存活一家,他们都在一起了——优酷与土豆、滴滴与快的、58 与赶集、去哪儿与携程……
 
  当传统 + 互联网时,既要保持互联网资源争夺的狼性又不能脱离传统行业盈利性的本质。当然,互联网也没有传说中的那么神奇,互联网更加擅长于通过数据积累提供信息的透明度及企业内外部的效率,传统行业线下门店具有稳定获客、品牌信任的价值。互联网无论如何升级传统行业,也不会改变其盈利性的本质。
 
  四、互联网 + 传统行业投资逻辑
  有一些做天使投资的心得,来供大家一起探讨。按照重要程度来阐述:
  1. 强大的创始人&优质团队,创始人需要足够强大,强大需要体现在:强大的吸引人才的能力、强大的执行力、较强的产品能力。
  传统行业与互联网结合类的项目中,大多投资人还是期望看到互联网老兵主导的项目,理想中的创始团队是:互联网人士股比 60~70%,传统行业人士占比 30~40%;
 
  互联网人士平均从业经验 8年 以上,有 BAT360 京东 58 等级别互联网公司(微软 IBM 联想等为 IT 公司,与广告传媒类公司一样都不是互联网公司)中高层管理经验为佳,有从 0 到 1 到 100 的项目经验更佳,如果曾经创业且取得了一定成功会加分不少;
 
  传统行业人士有 12年 以上的从业经验为佳,如果是创业做互联网平台,在资源上需要可以覆盖全国,至少是大区;如果创业做品牌类的项目,需要对生产端供应链比较熟悉。
 
  2. 市场规模足够大
  当互联网投资人选择什么方向值得关注时,首先会看这个方向对应的赛道有多宽:比如,传统互联网市场规模在 1000 亿以上的方向容易吸引更多投资人关注,因为 1000 亿的市场规模可以诞生百亿级别的互联网公司;互联网 + 传统行业方向市场规模在 3000 亿以上值得关注,毛利率很低的传统行业做互联网升级时,市场规模甚至需要到万亿级别才容易获得关注。
 
  3. 合适的投资时机
  就做互联网天使阶段的投资而言,一般每个方向大致有半年左右的窗口期,由于传统行业升级方向比较难出现靠谱团队,窗口期可能会延长。最先进入新领域的团队通常都是来 “教育” 投资人的,当一个方向出现 5、6 支创业团队可能才会引起更多的关注,此时投资人们开始会开始寻找这条赛道上背景资源综合实力最强的一支团队来进行投资。可能窗口期的中间时段进行天使投资更为合适,过早投资可能还未出现强大的团队,较晚获得投资团队在业务数据上可能会落后于先获得投资的团队,后续的融资也会受到比较大的影响。
 
  4.好的模式
  首先一个好的模式不等于一个好的概念,好的模式应该在综合结果上优于原有的模式,综合结果的判断因素应该至少包含:产品或服务的质量、人力及时间效率、财务上的投入产出比。尤其在资本市场寒冬时期,投资人们更希望看到那些融不到资自身可以实现盈利,融得到资可以适当补贴迅速获得市场占有率的项目。

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